Source: Deutsche Nachrichten
In CRM- und ERP-Systemen stecken zahlreiche Informationen über Kunden, Bestellungen und Kaufverhalten. Die Herausforderung: Im Vertriebsalltag fehlt häufig die Zeit, diese Daten kontinuierlich auszuwerten. Verkaufspotenziale bei Bestandskunden bleiben dadurch unentdeckt, während Veränderungen im Kaufverhalten oder mögliche Abwanderungsrisiken erst spät auffallen.
Im kostenlosen Online-Webinar „Smart Selling: Die richtigen Kunden zur richtigen Zeit ansprechen“ zeigt Syncler am 8. Oktober 2026 von 10:00 bis 10:45 Uhr, wie Unternehmen vorhandene Verkaufsdaten nutzen können, um Chancen und Risiken früher sichtbar zu machen und daraus konkrete Vertriebsaktionen abzuleiten.
Wenn ein Vertriebsmitarbeiter erst einmal herausfinden muss, welche Kunden wichtig sind
Ein Vertriebsmitarbeiter übernimmt ein neues Gebiet mit zahlreichen Bestandskunden. Welche Kunden sollte er zuerst ansprechen? Wo bestehen zusätzliche Umsatzpotenziale? Welche Kunden kaufen bestimmte Produkte noch nicht, obwohl vergleichbare Unternehmen sie regelmäßig bestellen? Und bei welchen Kunden deutet sich eine kritische Entwicklung an?
Häufig lassen sich Antworten auf diese Fragen bereits aus vorhandenen Daten ableiten. Sie liegen jedoch verteilt in ERP-, CRM- oder weiteren Unternehmenssystemen und müssten kontinuierlich ausgewertet werden.
Genau hier setzt Smart Selling an: Statt allein auf Erfahrung, persönliche Kenntnis und manuelle Analysen zu setzen, werden vorhandene Verkaufsdaten systematisch genutzt, um relevante Signale für den Vertrieb zu erkennen.
Verkaufspotenziale bei Bestandskunden systematisch erkennen
Ein Schwerpunkt des Webinars ist die Frage, wie sich Cross- und Upselling-Potenziale aus bestehenden Verkaufsdaten ableiten lassen.
Anhand vorhandener Bestell- und Verkaufsinformationen können unter anderem individuelle Bestellhistorien, typische Kaufkombinationen sowie das Kaufverhalten vergleichbarer Kunden analysiert werden. Daraus entstehen priorisierte Hinweise darauf, welches zusätzliche Produkt für einen bestimmten Kunden relevant sein könnte.
Für den Vertrieb bedeutet das: Potenziale müssen nicht ausschließlich zufällig im Kundengespräch entdeckt werden. Vorhandene Daten können dabei helfen, gezielter zu entscheiden, bei welchen Kunden sich eine Ansprache lohnt.
Abwanderungsrisiken erkennen, bevor der Kunde verloren ist
Neben zusätzlichen Verkaufschancen beschäftigt sich das Webinar mit der anderen Seite der Kundenentwicklung: der Abwanderung.
Eine klassische Churn Rate macht sichtbar, wie viele Kunden in einem bestimmten Zeitraum verloren gegangen sind und wie sich die Kundenabwanderung entwickelt.
Predictive Churn geht einen Schritt weiter. Dabei werden Veränderungen in vorhandenen Daten analysiert, die auf eine möglicherweise kritische Entwicklung einer Kundenbeziehung hinweisen können – beispielsweise Veränderungen bei Bestellhäufigkeit, Bestellrhythmus oder Aktivität.
So erhält der Vertrieb Hinweise darauf, welche Kunden besondere Aufmerksamkeit benötigen und wo eine frühzeitige Kontaktaufnahme sinnvoll sein kann.
Von der Analyse zur konkreten Vertriebsaktion
Entscheidend ist nicht allein die Erkenntnis, sondern was anschließend damit geschieht.
Deshalb zeigt das Webinar auch, wie identifizierte Chancen und Risiken in bestehende Vertriebsprozesse eingebunden werden können. Hinweise sollen dort verfügbar sein, wo Vertriebsmitarbeitende ohnehin arbeiten: im CRM.
Aus einer erkannten Verkaufschance kann beispielsweise eine konkrete Aufgabe oder Vertriebsaktivität entstehen. Gleiches gilt für Kunden, bei denen sich Hinweise auf ein erhöhtes Abwanderungsrisiko zeigen.
Ein zusätzliches separates Analysewerkzeug für den Vertrieb ist dafür nicht zwingend erforderlich.
Das erwartet Sie im Webinar am 08.10.2026
Die Teilnehmer erfahren,
- wie sich Cross- und Upselling-Potenziale aus vorhandenen Verkaufsdaten ableiten lassen,
- wie Veränderungen im Kaufverhalten und mögliche Abwanderungsrisiken früher sichtbar werden,
- wie Kunden und Vertriebsaktivitäten nach Potenzial und Handlungsbedarf priorisiert werden können,
- wie aus Analyseergebnissen konkrete Aufgaben, Verkaufschancen und Vertriebsaktionen im CRM entstehen,
- und welche Rolle Datenanalyse und KI dabei spielen können, ohne den persönlichen Vertrieb zu ersetzen.
Stefan Schwan und Michael Schneider zeigen anhand konkreter Anwendungsfälle, wie aus bestehenden Daten eine bessere Entscheidungsgrundlage für den Vertrieb entstehen kann.
Das Webinar richtet sich insbesondere an Vertriebsleiter, Geschäftsführer sowie Verantwortliche für CRM und Vertriebsdigitalisierung, die vorhandene Kunden- und Verkaufsdaten stärker für die Vertriebssteuerung nutzen möchten.
Veranstaltungsdaten
Webinar: Smart Selling: Die richtigen Kunden zur richtigen Zeit ansprechen
Datum: Donnerstag, 8. Oktober 2026
Uhrzeit: 10:00 bis 10:45 Uhr
Format: Online-Webinar
Teilnahme: kostenlos
Veranstalter: Syncler